La planificación comercial se trata de un proceso estratégico que se enfoca en la planeación de futuros escenarios de ingresos de ventas y costos, esta planificación deberá especificarse en un presupuesto de ventas.

Esta se convierte en una herramienta de gran importancia para realizar el seguimiento de las operaciones, a través de comparaciones de escenarios reales con las diferentes estimaciones y situaciones planteadas.

Se trata de un proceso predictivo, ya que permite a la empresa adelantarse a los diferentes acontecimientos, previendo posibles cambios que puedan ocasionarse en el futuro y cómo el departamento comercial les pondría solución.

La planificación comercial dotará a cualquier empresa de una visión estratégica, que le reportará numerosas ventajas tanto para la compañía como para sus propios clientes, garantizando un mejor crecimiento y estabilidad del negocio, junto a una creación de valor para sus usuarios.

1- Venta consultiva:

Es un proceso de capacitación diseñado para desarrollar habilidades y conocimientos en los profesionales de ventas, con el objetivo de adoptar un enfoque consultivo en sus interacciones con los clientes. La venta consultiva se centra en comprender las necesidades y desafíos específicos de cada cliente, y luego ofrecer soluciones personalizadas que satisfagan esas necesidades.

Esta formación incluye técnicas de escucha activa, empatía, análisis de necesidades, generación de confianza y capacidad para ofrecer asesoramiento y orientación experta.

La venta consultiva busca establecer relaciones a largo plazo con los clientes, basadas en la confianza y el valor agregado, en lugar de centrarse únicamente en la transacción de venta.

2– Prospección de nuevos clientes:

La prospección de ventas es, literalmente, el trampolín para cualquier proceso comercial. Dado que implica la identificación de clientes potenciales, requiere una formación especializada para desarrollar una base de datos de los mismos. Además, hay que comunicarse eficazmente con esta base de datos para convertir al cliente “potencial” en “actual”. Hay muchas técnicas de prospección de ventas entre las que elegir para incluir en esta sección de formación.

La capacitación en prospección de nuevos clientes es un proceso que tiene como objetivo desarrollar habilidades y estrategias efectivas para identificar y generar oportunidades de negocio con clientes potenciales. Esta formación ayuda a los profesionales de ventas a comprender y aplicar técnicas y herramientas para buscar y conectar con clientes que se ajusten al perfil de su público objetivo. Incluye el aprendizaje de métodos de investigación de mercado, técnicas de networking, utilización de bases de datos y tecnologías de automatización de ventas para identificar prospectos cualificados. Además, se enseñan habilidades de comunicación persuasiva y construcción de relaciones sólidas, con el objetivo de establecer contactos efectivos y generar interés en los productos o servicios ofrecidos. La formación en prospección de nuevos clientes ayuda a los profesionales de ventas a aumentar su efectividad en la generación de oportunidades de negocio y a expandir su cartera de clientes de manera estratégica.

3- Negociación de ventas:

Esta es una de las favoritas de los vendedores. Todas las partes implicadas conocen el poder de las habilidades de negociación y buscan tener ventaja. Generar confianza es fundamental durante una negociación de ventas. Un buen vendedor también debe tener la capacidad para determinar y comunicar claramente lo que está dispuesto a ceder o sacrificar en una negociación. Por ejemplo, esto puede incluir descuentos en el precio, condiciones de entrega, plazos de pago, etc. y saber cuándo retirarse.

También debe evitar proporcionar rangos de opciones en lugar de propuestas específicas durante una negociación. Por ejemplo, un vendedor puede tener la tentación de ofrecer un descuento del 10-15%, pero eso podría llevar a la expectativa del cliente de obtener el descuento más grande. En lugar de proporcionar un rango, es mejor ofrecer una cifra específica o mantener la negociación en términos más definitivos.

Aunque el arte de la persuasión puede aprenderse por varios medios, el arte de la negociación es más complejo y requiere un entrenamiento de habilidades mediante un plan de capacitación comercial adecuado.

4- Cierre de ventas:

La formación en cierre de ventas es un proceso de capacitación diseñado para desarrollar habilidades y técnicas efectivas para cerrar exitosamente las ventas. Esta formación se enfoca en enseñar a los profesionales de ventas cómo identificar las señales de compra, superar objeciones y utilizar estrategias persuasivas para lograr el cierre de la venta.

Durante la formación en cierre de ventas, se enseñan diferentes enfoques y técnicas, como los pasos para rebatir y superar objeciones de ventas, la creación de propuestas de valor, el uso de técnicas de negociación y la capacidad de identificar y abordar las necesidades y deseos del cliente. También se enfatiza en la importancia de establecer una relación de confianza con el cliente, entender sus necesidades y ofrecer soluciones que satisfagan sus requerimientos específicos.

Además, la formación en cierre de ventas incluye la práctica de habilidades de comunicación efectiva, escucha activa y empatía, así como el uso adecuado de técnicas de cierre, como el cierre por opción, el cierre por tiempo o el cierre por asunción.

El objetivo de la formación en cierre de ventas es equipar a los profesionales de ventas con las habilidades y técnicas necesarias para cerrar acuerdos exitosos de manera efectiva y ética, maximizando así las oportunidades de venta y el crecimiento del negocio.

5- Formación de ejecutivos de ventas:

Llegar a ser un vendedor de éxito requiere tiempo y esfuerzo. Sin embargo, una vez que se alcanza esa meta, hay que formarse constantemente para seguir mejorando. Puede que no tengas el tiempo o la disposición para dedicarle a una amplia formación en ventas, pero hay muchas pequeñas formas de aprender constantemente. Entre ellas se incluyen la formación online, el microaprendizaje, capacitación en el lugar de trabajo, recibir feedbacks y compartir casos de éxito.

6- Formación de nuevos vendedores:

El número de veces que has oído la palabra ‘vendedores’ es mucho mayor que ‘plan de capacitación comercial’. Las empresas esperan que los vendedores recién incorporados sean eficaces mágicamente. La incorporación de vendedores es en sí misma un proceso muy importante. Lo que los directores de las empresas no entienden es que los primeros 90 días son un período de alto riesgo para cualquier vendedor nuevo. Céntrate en formarle y que mejore habilidades como:

– Comunicación
– Prospección
– Desarrollar una visión comercial
– Contar historias para crear una conexión emocional entre el vendedor y el cliente. Las historias pueden hacer que los productos o servicios parezcan más reales y relevantes para la vida del cliente, y pueden ayudarles a entender cómo el producto o servicio podría beneficiarles.
– Encajar los rechazos

7- Habilidades de venta:

Puede parecer un término genérico para todas las demás formaciones de ventas, pero implica muchas habilidades fundamentales. Entre ellas se incluyen la creación de relaciones telefónicas, el acuerdo entre cliente y vendedor, la gestión del tiempo, las habilidades de demostración, la obtención de compromiso y las técnicas de cierre.

Otro aspecto que a menudo se pasa por alto es la gestión de la relación postventa. Hay que darle la debida importancia, ya que suele mostrar aprecio por el cliente y eso lo valora.

8- Capacitación en tecnologías y herramientas para la venta:

Formar a tu equipo de ventas en el software disponible es más beneficioso de lo que crees. Aunque la mayoría de las interacciones de ventas pueden ser en persona, por teléfono o a través de correos electrónicos, es necesario que los vendedores conozcan los conceptos básicos de software como los CRM. Con el trabajo a distancia, se producirá un aumento del software de ventas y relaciones con los clientes. Asegúrate de que tu equipo de ventas está familiarizado y capacitado a través del software más reciente para mejorar la prospección de los vendedores técnicos con el uso de un CRM industrial.

Esto puede proporcionar análisis e informes útiles, facilitar la programación de seguimientos y ayudar a automatizar algunas tareas, liberando tiempo para que los vendedores se centren más en la venta en sí misma.

9- Gestión de ventas:

La formación en gestión de ventas es esencial para equipar a los líderes y gerentes de ventas con las habilidades y conocimientos necesarios para dirigir y motivar a su equipo hacia el éxito. Esta formación se centra en desarrollar las competencias necesarias para establecer y ejecutar un proceso de ventas efectivo, realista y escalable.

Al capacitar a los líderes de ventas en la gestión de ventas, se les brinda las herramientas y estrategias para establecer objetivos claros, diseñar planes de acción, monitorear y evaluar el desempeño del equipo y realizar ajustes estratégicos según sea necesario. La formación en gestión de ventas también ayuda a desarrollar habilidades en la planificación y ejecución de estrategias de ventas, la gestión del ciclo de ventas, la asignación de territorios y la administración del presupuesto de ventas.

Además, la formación en gestión de ventas facilita la implementación de programas de formación, contratación e incorporación de nuevos miembros al equipo de ventas. Los líderes de ventas aprenden a identificar las necesidades de formación de su equipo, diseñar programas efectivos y realizar seguimiento para garantizar un aprendizaje continuo y el desarrollo profesional de sus vendedores. También se les capacita en las mejores prácticas para el reclutamiento y selección de talentos, así como en la integración adecuada de nuevos miembros al equipo.

La formación en gestión de ventas proporciona a los líderes las habilidades para inspirar y motivar a su equipo, fomentar un ambiente de trabajo positivo y colaborativo, y establecer una cultura de rendimiento orientada a los resultados. A través de esta capacitación, los líderes de ventas adquieren las herramientas necesarias para identificar oportunidades de mejora, abordar desafíos y aprovechar el máximo potencial de su equipo de ventas.

10- Formación motivacional:

Los vendedores de cualquier empresa suelen ser los que tienen más dificultades para mantenerse motivados internamente. Las ventas son un trabajo exigente y la motivación tiene que ver mucho con el cierre de ventas y el cumplimiento de los objetivos. Es importante comprender qué motiva a tu equipo de ventas. Además, debes evaluar qué puedes hacer para que estén más motivados. La motivación en el trabajo a distancia se ha convertido en un gran reto en todas las empresas y es imprescindible motivar al equipo de ventas cada cierto tiempo.

11- Capacitación en contratación de nuevos vendedores:

A continuación, los responsables de ventas deben formarse adecuadamente para contratar a los vendedores adecuados. Se puede crear un equipo de ventas de alto rendimiento mediante métodos de contratación eficaces:

Investigación profunda del mercado y de los candidatos
Previsión de las necesidades futuras
Desarrollar el compromiso con el cliente y la propuesta de valor
Contratar rápidamente a los vendedores ayuda a reducir el ciclo de ingresos. La salida al mercado de cualquier producto nuevo puede acelerarse con prácticas ágiles de contratación de vendedores. Esto implica explicar detalles sobre la empresa, la visión, los productos, etc.

Nos referimos al proceso de integrar a los nuevos vendedores en la empresa y familiarizarlos con la visión, productos y políticas de tu compañía. Este proceso de “incorporación” es crítico para ayudar a los nuevos vendedores a ser efectivos rápidamente.

Un buen plan de capacitación comercial puede ayudar a reducir el tiempo que se necesita para que los nuevos vendedores empiecen a generar ingresos, lo que a su vez puede acelerar el ciclo de ingresos de la empresa.

12- Formación para directores de ventas:

La formación para directores de ventas es esencial para preparar a los responsables de la toma de decisiones en el ámbito de las ventas para liderar de manera efectiva y estratégica a sus equipos. Estos líderes son los encargados de establecer la visión y los objetivos de ventas de la organización, así como de guiar y motivar a su equipo hacia el logro de resultados.

La formación para directores de ventas se enfoca en desarrollar habilidades de liderazgo, gestión y toma de decisiones. Los directores de ventas deben estar capacitados para establecer objetivos claros y realistas, definir estrategias de ventas efectivas y establecer expectativas claras para su equipo. También deben aprender a delegar tareas de manera efectiva, asignando responsabilidades a los miembros adecuados del equipo y brindando las herramientas y el apoyo necesarios para su éxito.

Además, la formación para directores de ventas incluye el desarrollo de habilidades de comunicación y gestión de equipos. Los directores de ventas deben ser capaces de comunicarse de manera clara y efectiva con su equipo, proporcionar retroalimentación constructiva y motivar a los miembros del equipo hacia el logro de los objetivos. También deben estar capacitados para identificar y desarrollar el talento dentro de su equipo, ofreciendo oportunidades de crecimiento y desarrollo profesional.

La formación para directores de ventas también se centra en el desarrollo de habilidades en el análisis de datos y la toma de decisiones estratégicas. Los directores de ventas deben ser capaces de analizar y comprender los datos de ventas, identificar tendencias y oportunidades, y tomar decisiones informadas para impulsar el crecimiento y el éxito del negocio.

13- Capacitación para el éxito del cliente:

Hoy en día, el éxito del cliente es tan importante como las ventas. De hecho, para las empresas, el éxito del cliente es aún más importante. El equipo de ventas ayuda a conseguir los clientes, mientras que el equipo de gestión de relaciones con el cliente ayuda a retenerlos. Por lo tanto, los siguientes temas deben ser cubiertos en esta formación:

Venta cruzada
Up-selling
Renovaciones
Prevención de bajas
Características de los nuevos productos

1- Ofrecemos un punto de vista neutral:

La mayoría de los negocios no pueden ver los problemas existentes dentro de su organización. Por lo tanto, no siempre está claro cuál es la causa raíz de los inconvenientes, o dónde están las desviaciones en los procesos. Esto puede impedir el éxito futuro del emprendimiento o proyecto.

Luego de trabajar en las mismas condiciones durante un periodo de tiempo prolongado, es fácil que usted y su equipo pasen por alto ciertos obstáculos o salgan a la luz ciertas excusas para justificar su existencia.

Un consultor empresarial actúa de manera neutral, brindando a su empresa una perspectiva externa sobre lo que está haciendo de manera equívoca y dónde se puede mejorar.

Podemos detectar rápidamente los desafíos que están deteniendo su negocio, lo que resulta en cambios positivos que tienen el potencial de ser altamente exitosos para su firma.

2- Le brindamos valor agregado a la toma de decisiones:

Con un consultor especialista de su lado, tiene acceso a recursos valiosos. Los consultores cuentan con procesos y herramientas para evaluar adecuadamente a los negocios y sus necesidades. Esto le evita tener que contratar a más empleados, una equivocación altamente costosa.

3- Aportamos amplia experiencia y trayectoria en el mercado:

No es posible que una sola persona lo sepa todo. Hay propietarios de empresas que están aprendiendo sobre la marcha; esta es una ruta difícil.

Lo que hace que nuestra tarea sea tan valiosa es que nos especializamos en estrategias, tendencias y metodologías de negocios. Esto permite que el propietario de la compañía se concentre en el trabajo que realmente le apasiona y está calificado para hacer.

Nuestros servicios se pueden utilizar a corto o largo plazo.

Un consultor de calidad lo ayudará a garantizar que tenga las herramientas adecuadas y que su equipo esté debidamente capacitado.

4- Ahorro de estrés, tiempo y dinero:

Los directivos están constantemente asumiendo múltiples tareas o proyectos a la vez. Cada uno de ellos, al forzarse a sí mismo, tienen que tomar decisiones aún más costosas. ¿Contratar gente nueva? ¿Capacitarlos? ¿Invertir en nuevos empleados y esperar que se queden el tiempo suficiente para que la inversión valga la pena?

Si bien un consultor de negocios puede ser una inversión inicial más grande, somos profesionales independientes, lo que le ahorra dinero, tiempo y el estrés natural que todo este desgaste implica.

5- Alcance sus objetivos comerciales:

Contratarnos le ayuda a que haya responsabilidad y acción compartida. La mayoría de las empresas se reúnen y discuten ideas valiosas, aunque pocas veces toman acción. Esto es debido a la falta de gestión educada, carencia de objetivos, experiencia, herramientas, plan de acción o alguna combinación de estos.

Una discusión alrededor de la mesa no siempre conduce a la acción.

Podemos evaluar sus retos, diseñar soluciones y estrategias para lograr sus objetivos.